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深度解读:1个手机壳价格=4杯奶茶,饮品店为什么要卖这些“高价货”?

发布时间:2017-10-10 13:59:00    来源:一点点奶茶官网 浏览量:
今天聊点“多”赚钱的话题——
喜茶最近推出了一个手机壳98元,大约等于4杯奶茶的价格了;不止于此,杯子、帆布袋等“价格不菲”的周边产品不少奶茶店都有尝试过,其背后的逻辑是什么呢?
奶茶店里的“卖货”行为
这不得不从喜茶近期的限定周边“迷彩系列”说起——
样式时髦,迷彩的风格也给喜茶注入了够“Man”的气质。设计出来的产品多是指向年轻人手机壳,雨伞,卡套,环保袋。
▲喜茶新近推出的迷彩系列周边
如果不仔细看,可能会以为是三年前直男最爱的bape出了新款。
我们来看看这套周边的价格手机壳98元一个,雨伞138元,卡套68元。其中号称超级优惠的组合套餐卡套+手机壳,售价129元。
这算不上便宜,所以,你会买吗?
说起来,喜茶并不是第一家卖周边的茶饮品牌。茶颜悦色推出了一款叫“妖精”的帆布包;快乐柠檬也早几年就出了手机底座、玩偶;85度c、CoCo都可茶饮也卖过杯子。
▲茶颜悦色出的名为“妖精”的帆布包
仿佛大家有一种潜移默化的共识,当品牌做到一定体量和声量时,就要让顾客的生活用品上也印上自己的logo。
然而,消费者真的愿意“为爱充值”吗?
消费者“喝喝茶就好,周边嘛……”
如果想要把东西卖出去,那么你需要在乎的,是付钱的人怎么看。
我问了身边几位奶茶高频消费的朋友,他们对于茶饮品牌周边,似乎并不怎么感冒,其中有半数的受访者表示喝喝茶饮就好,对于周边没有太多兴趣。
有一位曾以原价三倍的价格从黄牛手里买入一杯喜茶的朋友,可以说是“灵魂核心顾客”了,她表示“我愿意花高价买一杯想喝的奶茶啊,但是我不太想要一百多块买把伞买个卡套,这对我来说没有什么意义。”
那那些购买了周边的人,是出于什么心理呢?
我得到的回答大多很统一因为可爱,而且有新鲜感;也有人开玩笑地说“排不到喜茶,买一个手机壳总是可以的嘛。”
▲微博网友对“迷彩系列”的看法
目前从微博上的一些声音看来,大家对于“迷彩季”的反馈还算不错,但主要集中在购买茶饮时的迷彩纸袋,晒周边的并不多。
那么推出“加价购周边杯子”的CoCo都可,是否成功刺激了用户呢?
CoCo一位区域负责人告诉我,这款杯子是本着回馈用户的考虑设计的,购买饮品加10元即可获得,从销售反馈来看,“很快就卖光了。”
品牌“告诉我,你爱不爱我嘛?”
奶茶品牌卖周边,一个理想情况是消费者会在对品牌信赖的基础上,愿意为更多的产品买单,从而放大品牌效应带来的变现能力。
但这毕竟是“理想”情况。促使品牌们花着明摆着多出来的成本、顶着“不务正业”的声音,争先恐后想入周边这个坑的,还有这些原因——
检验品牌势能
某种程度上,通过周边产品的贩售情况,是能反映出你品牌的势能与影响力的。
当同样的一个杯子,印上你品牌logo就贵了3倍,这种品牌溢价之下,仍有消费者愿意购买,恭喜你,又收获了真爱粉一枚。
而通过售卖周边沉淀下来的一些数据,也将会给后续的产品、活动做出参考与指引。
▲是利用了消费者对品牌的情感依赖
“收买”核心用户的心
尽管一杯饮品的适配场景很多,但奶茶店显然觉得这还不够。
借由周边的力量,丰富品牌的形象,从茶饮产品衍生到生活用品;更深一层浸透到用户的其他日常场景,增加黏性,带给重视品牌的核心用户某种心理层面的“归属感” 。
给予顾客“新鲜感”,建立互动
当一个品牌到达一定程度,用户对于品牌的新鲜度就容易开始逐渐削弱,情绪上的满足也会慢慢难以提升。
想要年轻化的品牌,会试图用另一个层面的新鲜度来刺激用户,比如推出周边产品。  
如果品牌与用户之间就像恋爱的关系,这些周边就像交往久了之后略感乏味情侣之间的小惊喜不管你喜不喜欢,哄你开心的态度要拿出来。
把“卖周边”技能点满的星巴克
哦,如果说“不务正业”卖周边兴致盎然的品牌,怎能忘了星巴克——
每年都可以变着花样出各种各样的“换汤不换药”的杯子,几乎细分到了“分无可分”的境界。
但即便如此,还是有人会不断地买,不断地闲置,再不断地买,甚至社交媒体上有很大一部分号称“玩家发烧友”的群体,收集星巴克的杯子作为爱好。
从星巴克身上,可以学到什么“卖周边”的小心思?
什么常用出什么!
又要说到杯子了,看看星巴克那从功能上、主题上、方式上推出的杯子。周边千千万,为什么是它?
消费者使用频次高啊,想起你的机会就会更多啊。
简单来说,推周边产品以日常的生活用品为主帆布袋、手机壳、充电宝等。如果实在想不到新点子,可以到迪士尼、linefriends主题店逛逛,会有不少灵感。
用“颜值”打劫
“哇,你看杯子上那个小兔兔,超好看的!”
一个不爱喝咖啡的朋友,已经连续N年被星巴克中秋时段的“玉兔杯”吸引,她究竟买没买我没问,但几年了,她向身边的人们一一传播的热情丝毫不减。
“美”是消费的最单纯动力。  
▲颜值会是消费者购买的直接动力
“不放过”节日
端午节、中秋节,追节日是星巴克常青的出周边策略, 节日氛围下,吸引到顾客乖乖买单似乎会更容易一些。
关键还在于,它给了消费者一个选择的理由满足大家回家团聚,作为分享或赠礼的“面子”和“谈资”。
结 语
哦,周边生意这么好做吗?别忘了,毕竟它是星巴克!
你有过买周边产品的经历么,对这件事怎么看呢?欢迎留言讨论~  
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